Kỹ thuật bán hàng

Bách khoa toàn thư mở Wikipedia
Bước tới: menu, tìm kiếm

Bán hàng được cung cấp để trao đổi một món giá trị cho một món khác. Món thứ nhất của giá trị đang được cung cấp có thể là hữu hình hoặc vô hình. Món thứ hai, thường là tiền, thường được thấy bởi người bán như là có giá trị bằng hoặc lớn hơn món đang được chào bán.

Một người hoặc tổ chức bày tỏ sự quan tâm trong việc thu mua món giá trị được cung cấp được gọi là một người mua tiềm năng, khách hàng tiềm năng hoặc tiềm năng. Mua và bán được hiểu là hai mặt của cùng một "đồng xu" hay giao dịch. Cả người bán và người mua tham gia vào một quá trình đàm phán để hoàn tất trao đổi các giá trị này. Trao đổi, hoặc bán hàng, quá trình đã thể hiện quy tắc và giai đoạn có thể định danh. Nó ngụ ý rằng quy trình bán hàng sẽ được tiến hành một cách công bằng và đạo đức để các bên kết thúc gần như được thưởng bằng nhau. Các giai đoạn bán, và mua, liên quan đến việc làm quen, đánh giá nhu cầu của mỗi bên cho món giá trị của người khác có, và xác định nếu các giá trị được trao đổi là tương đương hoặc gần tương đương, hay nói theo cách của người mua, là "đáng giá."

Từ một quan điểm quản lý nó được coi như là một phần của tiếp thị,[1] mặc dù cần thiết các kỹ năng khác. Bán hàng thường tạo thành một nhóm riêng biệt trong một cấu trúc doanh nghiệp, sử dụng các hợp tác chuyên môn riêng biệt được gọi là nhân viên bán hàng (người bán hàng). Bán hàng được nhiều người xem là một loại "nghệ thuật" thuyết phục. Trái ngược với niềm tin phổ biến, tiếp cận có tính phương pháp của bán hàng chỉ một quá trình có tính hệ thống của các sự kiện quan trọng lặp đi lặp lại và có thể đo lường, theo đó một nhân viên bán hàng liên quan việc cung cấp của anh ta/cô ta về một sản phẩm hoặc dịch vụ với việc tạo điều kiện cho người mua đạt được mục tiêu của họ trong một cách kinh tế.[2] Trong khi quá trình bán hàng là một quá trình có hệ thống của các cột mốc lặp đi lặp lại và có thể đo lường, định nghĩa về bán có phần không rõ ràng do tính chất gần gũi của quảng cáo, xúc tiến, quan hệ công chúngtiếp thị trực tiếp.

Trong các công ty[sửa | sửa mã nguồn]

Bán hàng, tài chính và vận hành là các chức năng duy nhất không thể thiếu cho một công ty. Tất cả các vai trò khác được coi là hỗ trợ. Người hàng đầu tại một công ty thường là Giám đốc điều hành, cũng là nhân viên bán hàng hàng đầu chịu trách nhiệm đưa công ty đến với các nhà đầu tư và khách hàng tiềm năng. Các vai trò hỗ trợ như HR, Tiếp thị và Quản trị hiện nay là tích hợp thêm trong tổ chức bán hàng. Ví dụ, trong các tổ chức dịch vụ chuyên nghiệp, một chìa khóa để thành công trong bán hàng được đặt trong mối quan hệ với tổ chức nhân sự, cũng như trong các công ty vận chuyển phụ thuộc vào sự cải thiện trong hoạt động và hậu cần để thực hiện các dịch vụ của họ hấp dẫn hơn.

Một người bán rau trong một ngôi làng nông thôn Sri Lanka

Các kiểu bán hàng[sửa | sửa mã nguồn]

Bán hàng là thuật ngữ nghề nghiệp rộng, giống như tiếp thị định nghĩa một chuyên môn. Gần đây, các nỗ lực đã được thực hiện để hiểu rõ ai là người trong chuyên môn bán hàng, và những người nào là không phải. Có nhiều bài viết nhìn vào tiếp thị, quảng cáo, xúc tiến, và thậm chí quan hệ công chúng như các cách để tạo ra một nghiệp vụ độc đáo.

Hai thuật ngữ phổ biến dùng để mô tả một nhân viên bán hàng là "nông dân" và "thợ săn". Thực tế là hầu hết những người bán hàng chuyên nghiệp có một chút của cả hai. Một thợ săn thường gắn liền với những tính cách tích cực những người sử dụng kỹ thuật bán hàng tích cực. Trong các thuật ngữ của phương pháp bán hàng, thợ săn dùng để chỉ một người mà trọng tâm của người này là đưa vào và đóng giao dịch. Quá trình này được gọi là "bán hàng nắm bắt". Một ví dụ là một bán hàng tiêu dùng như một người bán hàng đường dài, người bán giày và đến một mức độ nào đó, người bán xe hơi. Công việc của họ là tìm và chuyển đổi người mua. Một người bán hàng kiểu nông dân là những người tạo ra nhu cầu bán hàng bằng các hoạt động ảnh hưởng trực tiếp và làm thay đổi quá trình mua hàng.

Nhiều người tin rằng trọng tâm của bán hàng là trên các tác nhân con người tham gia vào sự trao đổi giữa người mua và người bán. Bán hàng hiệu quả cũng đòi hỏi một tiếp cận hệ thống, ở các vai trò liên quan tối thiểu như bán hàng, cho phép bán hàng, và phát triển các khả năng bán hàng. Bán hàng cũng liên quan đến người bán hàng là người có một tập hợp cụ thể của kỹ năng bán hàng và các kiến thức cần thiết để tạo điều kiện cho việc trao đổi giá trị giữa người mua và người bán mà là duy nhất từ tiếp thị, quảng cáo, vv.

Trong ba nguyên lý này, định nghĩa sau của bán hàng chuyên nghiệp được cung cấp bởi Hiệp hội Đào tạo và Phát triển Hoa Kỳ (ASTD):

Hệ thống kinh doanh toàn diện yêu cầu phát triển, quản lý, cho phép, và thực hiện hiệu quả một trao đổi hàng hoá và/hoặc dịch vụ giữa các cá nhân, cùng có lợi cho giá trị công bằng.[3]

Bán hàng đội ngũ đã phát triển để trở thành một trong những cách phổ biến nhất để ảnh hưởng đến doanh số bán hàng. Bán hàng đội ngũ là "một nhóm người đại diện cho bộ phận bán hàng và các khu vực chức năng khác trong công ty, chẳng hạn như tài chính, sản xuất, nghiên cứu và phát triển". (Spiro) Bán hàng đội ngũ đã xuất hiện trong những năm 1990 thông qua quản lý chất lượng toàn diện (TQM). Các công ty xuất hiện TQM làm việc để cải thiện sự hài lòng của khách hàng của họ bằng cách liên tục cải tiến tất cả các hoạt động của mình. Nếu một công ty quyết định sử dụng một cách tiếp cận bán hàng nhóm, có một số yếu tố để xem xét.

  1. Kích thước và tính đa dạng của đội
  2. Quản lý sẽ quyết định khen thưởng các cá nhân thành phần của một đội và toàn đội.
  3. Mục tiêu chiến lược sẽ là cơ sở cho phần lớn các quyết định trong bán hàng đội ngũ.

Bán hàng đội ngũ không phải luôn luôn là sự lựa chọn tốt nhất trong mọi tình huống. Bán hàng đội ngũ có thể tốn kém và cần được sử dụng khi có một cơ hội cho doanh thu và lợi nhuận cao. Các công ty sẽ cần phải cân nhắc những ưu và nhược điểm của tình hình và căn cứ quyết định của họ về việc tiếp cận này sẽ phù hợp với các nhu cầu của người mua hay không. Nếu bán hàng nhóm được thực hiện một cách chính xác nó có thể cung cấp các lợi thế như:

  1. Bởi có hai nhân viên bán hàng tiếp cận một tài khoản cho phép "liên tục học tập". Trước, sau, và trong khi thuyết trình các thành viên trong nhóm có thể giúp xác định sai sót của nhau trong phần của họ của mồi bán hàng. Họ cũng có thể xác định các vấn đề cụ thể mà có thể ngăn chặn việc bán hàng và cũng xác định thêm các tính năng được thêm vào mồi bán hàng của họ để lôi kéo khách hàng.
  2. Khi một công ty nhỏ sử dụng hai nhân viên bán hàng để gọi về một khách hàng cùng với nhau nó giúp hình ảnh của công ty xuất hiện được ấn tượng và lớn. Khi các công ty sử dụng bán hàng đội ngũ nó giúp định danh họ khỏi các đối thủ cạnh tranh của họ.
  3. Khách hàng đôi khi thích một công ty sử dụng bán hàng đội ngũ bởi vì nếu họ có một mối quan tâm hoặc vấn đề họ có hai nhân viên bán hàng có thể liên hệ để giải quyết mối quan tâm hoặc vấn đề của họ.
  4. Bán hàng đội ngũ cũng cho các khách hàng tiềm năng thấy rằng công ty không chỉ có một người có khả năng bán mạnh, mà một số có năng lực như nhau. Việc cho phép khách hàng để tìm hiểu nhiều hơn một thành viên cùng một lúc sẽ giúp cung cấp cho họ một mức độ thoải mái cao hơn về công ty.
  5. Với bán hàng đội ngũ hiệu quả, chi phí của các cuộc gọi bán hàng sẽ giảm, tuy nhiên, số lượng người được phân công cho mỗi cuộc gọi bán hàng sẽ tăng gấp đôi. Điều này sẽ tăng trung bình đánh bóng của họ mà sau đó sẽ tăng năng suất của họ.

Các phương pháp bán hàng[sửa | sửa mã nguồn]

Một số chiến lược bán cụ thể dưới khái niệm của bán hàng, bao gồm:

Quy trình bán hàng cá nhân[sửa | sửa mã nguồn]

Quá trình bán hàng cá nhân là một tiếp cận tám bước đã được tìm thấy có lợi trong việc bán hàng. Tám bước là: khảo sát, tiếp cận trước, tiếp cận, đánh giá nhu cầu, trình bày, xử lý phản đối, đạt được cam kết, và theo dõi.[5]

Khảo sát là bước mà nhân viên bán hàng xác định người dẫn dắt hoặc khách hàng tiềm năng. Sau khi họ tìm ra khách hàng tiềm năng, họ phải xác định xem họ là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, hoặc người dẫn dắt có khả năng mua.[6] Người dẫn dắt có đủ điều kiện là những người có nhu cầu cho sản phẩm, có thể mua được sản phẩm, và sẵn sàng để được tếp xúc với nhân viên bán hàng.[5]

Tiếp theo, tiếp cận trước được sử dụng để chuẩn bị cho trình bày. Điều này bao gồm nghiên cứu khách hàng và lập kế hoạch mục tiêu cho trình bày. Sau đó đến tiếp cận. Điều này là khi nhân viên bán hàng gặp gỡ ban đầu với khách hàng. Nó là hữu ích để sắp xếp lịch cho một cuộc hẹn để đảm bảo nắm bắt sự chú ý của người mua. Vì tiếp xúc đầu tiên để lại một ấn tượng trên người mua, ứng xử chuyên nghiệp, kể cả trang phục, cái bắt tay, và giao tiếp bằng mắt, được thông báo.[5]

Theo sau tiếp cận là đánh giá nhu cầu. Nhân viên bán hàng nên đánh giá khách hàng dựa trên nhu cầu đối với sản phẩm. Họ nên đặt câu hỏi để tiết lộ tình hình hiện nay, nguồn gốc của các vấn đề bất kỳ, tác động của những vấn đề, những lợi ích của giải pháp, và sự quan tâm của người mua.[5]

Một khi nhân viên bán hàng biết nhu cầu, họ đã sẵn sàng để trình bày. Điểm của việc này là để lấy sự Chú ý (Attention) của khách hàng, đốt lên Lợi ích (Interest), tạo ra Ham muốn (Desire), và truyền cảm hứng cho Hành động (Action), hoặc AIDA.[7] Nhân viên bán hàng có thể làm điều này thông qua các trình diễn sản phẩm và thuyết trình cho thấy các tính năng, lợi thế và lợi ích của sản phẩm.

Sau đó đi đến các phản đối của cuộc họp. Khách hàng có quan tâm sẽ phát biểu về các bận tâm của họ, thường là trong một trong bốn cách. Họ có thể đặt câu hỏi về giá hoặc giá trị của sản phẩm, miễn nhiệm sản phẩm/dịch vụ như đầy đủ, tránh làm một cam kết mua, hoặc từ chối vì một yếu tố không rõ.[5] Nhân viên bán hàng nên làm hết sức mình để dự đoán các phản đối và trân trọng giải đáp cho họ. Sau đó, đạt được cam kết là đến tiếp theo. Nhân viên bán hàng có thể sử dụng một số kiểu đóng bán hàng khác nhau để dịch chuyển kỳ hạn bán hàng. Họ có thể sử dụng "đóng thay thế', 'đóng kiêu căng', 'đóng giản lược', hoặc 'đóng chào hàng đặc biệt', cùng những kiểu đóng khác.[6] Cuối cùng, nhân viên bán hàng phải nhớ để theo dõi. Theo dõi sẽ đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và giúp thiết lập một mối quan hệ với khách hàng.

Tham khảo[sửa | sửa mã nguồn]

  1. ^ Philip Kotler, Principles of Marketing, Prentice -Hall, 1980
  2. ^ Greening, Jack (1993). Selling Without Confrontation. The Haworth Press, Inc. tr. 23. ISBN 1-56024-326-0.  Page image [1]
  3. ^ “American Society for Training and Development (ASTD)”. Sales Competency Project. Truy cập ngày 1 tháng 4 năm 2008. 
  4. ^ Rustenburg, Gerbrand; Arnold Steenbeek (2012), Sales management, 4th ed., Noordhoff, Groningen (NL), ISBN13 9789001807962, http://salesmanagement.noordhoff.nl/sites/7106/index.htm.
  5. ^ a ă â b c Spiro, Roseann; Gregory Rich, William Stanton (2008). Management of a Sales Force (ấn bản 12). McGraw-Hill Irwin. 
  6. ^ a ă “Personal Selling”. Truy cập ngày 28 tháng 7 năm 2012. 
  7. ^ Brown, Alex. “Chapter 20, Personal Selling and Sales Management, Class Notes”. Truy cập ngày 28 tháng 7 năm 2012.